8 вопросов,
на которые нужно ответить перед запуском рекламы
Реклама - та еще русская рулетка. У кого-то работает с первого дня, а у кого-то раз за разом "деньги на ветер". И часто дело не в креативности роликов или размере баннеров, а в том, насколько правильно были поставлены цели и подобраны каналы. Поэтому в самом начале рекламщики должны задать вам как минимум 8 вопросов. Просто знайте, что если они не спросили это у вас, значит будут додумывать сами. И ведь не факт, что угадают...

Итак:
1. Какие перед вами стоят задачи сейчас?
Как надо:
Пока нет задачи, рекламу делать нет смысла. А зачем? Ответ именно на этот вопрос и стараются выпытать у вас рекламщики! Конечно, вам некогда об этом думать, а может и не очень хочется. Вот поэтому и настаивают они на встрече, чтобы вместе попробовать нащупать актуальные и острые задачи на сегодня.

Как обычно:
"Вышлите нам ваши коммерческие предложения", - говорят клиенты. Какие? Все 74? Так они ж на 74 разные задачи нацелены…
2. Что будем рекламировать?
Как надо:
Это вопрос про уникальное торговое предложение (УТП). Ведь если мы что-то говорим покупателям, мы хотим, чтобы они что-то сделали, так ведь? Пришли именно к нам, купили что-то конкретное, купили больше, чем обычно… Ну или хотя бы что-то узнали. На рынке уже давно переизбыток товаров. И "мы открылись, приходите" вообще не работает. Ибо лень покупателю оторваться от любимого дивана. Ему веские причины нужны. Поэтому либо мы объясняем, почему нужно прийти именно к нам, либо это имиджевая реклама из серии "чтобы было".

Как обычно:
"Да нет у нас ничего такого, ничем от других не отличаемся". Во-первых, это прямой путь к закрытию бизнеса. Во-вторых, всегда можно найти отличие! Или придумать.
3. Кто ваши покупатели?
Как надо:
Любой бизнес имеет своего покупателя. У кого-то это богатые люди, готовые платить за сервис. У кого-то, наоборот, те, кто хочет сильно экономить. У кого-то молодежь, которая гонится за модой. А кто-то акцентируется на качестве. И очень важно понимать, кто эти люди! Потому как и каналы воздействия на них разные, и говорить им нужно разное.

Как обычно:
"Наши клиенты - все. От 16 до 65+, независимо от пола и достатка". Как говорится, все - это никто. Ну не бывает так! Всегда есть те, кто любит вас и запускает "сарафанное радио" и те, кто никогда к вам не придет, что бы вы не обещали.
4. Как они выбирают?
Как надо:
У разных людей разные критерии выбора. Кому-то важно качество и они готовы за него переплачивать. А кому-то критично важно обслуживание. А кому-то скорость выполнения работ. Ассортимент. Гарантии. Система "одного окна". Самые низкие цены. Например, при выборе учебного заведения дети и родители будут руководствоваться разными критериями: первым нужны "крутизна и туса", вторым гарантии трудоустройства и перспективы профессии. И реклама на них нужна разная.

Как обычно:
"У нас огромный выбор по привлекательным ценам". А у кого маленький выбор по очень высоким ценам? Ну, только у очень смелых, кто выведет это в УТП и заберет свою часть рынка)) Или (прям боль всех рекламщиков) - а давайте просто перечислим в ролике всё, чем мы торгуем, и нормально.
5. Какой канал/ресурс вы рассматриваете?
Как надо:
Тут варианта два. Либо вы отдаете на откуп рекламщикам подбор канала под ваши задачи и аудиторию, либо ограничиваете сами. Например, вы верите в интернет. Или имели опыт работы с радио и вам понравилось. Отлично, скажите об этом сразу. Экономия времени и ресурсов и ваших, и рекламщиков.

Как обычно:
"Высылайте ваши предложения. Да, все 74". Занавес.
6. Какие сроки рекламной кампании?
Как надо:
Один из самых простых вопросов. Обычно все знают, насколько нужно делать рекламу - чаще зависит от срока ваших акций, ограниченных предложений, времени, чтобы люди услышали и запомнили про новый магазин…

Как обычно:
"А давайте сэкономим и сделаем рекламу на три дня? По три выхода. Ночью". Занавес.
7. Какой бюджет?
Как надо:
Один из самых неприятных вопросов. Это нормально, так как все боятся прогадать. Но заметьте, что этот вопрос в списке седьмой! Мы уже определились с задачами и тем, что именно будем рекламировать. Мы знаем кому, как и сколько. И уже на этом этапе рекламщики понимают, что вам предложить. И предлагать будут самое эффективное. А хорошее, как известно, дешевым не бывает. Соберут вам коммерческое предложение на 100т.р., а вы рассчитывали в 3 раза меньше… Вы расстроитесь, рекламщикам потом все переделывать и пересчитывать... Поэтому поставьте рамки бюджета сразу. Экономия времени и нервов.

Как обычно:
Примерно на 15 секунде разговора звучит вопрос клиента: "А сколько у вас реклама стоит? Если дорого, то даже встречаться с вами не буду". А "дорого" - это сколько? А у вас какие задачи? А то там 74 готовых предложения плюс индивидуальный расчет под конкретные цели…
8. Как будете оценивать эффективность?
Как надо:
Очень важный вопрос. И именно исходя из ответа на этот вопрос, рекламщики принимают решение, работать с клиентом или нет. Да, как бы революционно это не звучало. Потому что если клиент хочет 3 дня по 3 выходя ночью при отсутствии УТП "Только эти три дня скидка на все 99%", а ждет при этом минимум 100 человек уже на второй день, то это из мира фантастики. И нормальные рекламщики за такое не возьмутся.

Как обычно:
Обычно на этот вопрос не отвечают. Точнее, до него не доходят. Сложно сказать по какой причине… То ли клиенты устают, то ли рекламщики боятся не оправдать ожидания. Ведь если заранее на берегу не договорились, то вроде и нормально все. Никто ни с кого и спрашивать не должен…
Развернутые и правдивые ответы на эти вопросы значительно повышают эффективность рекламы. А самое главное, дают четкое понимание, кто и за что несет ответственность.
Мария Мохина
Коммерческий директор АО «Русский Восток»
comments powered by HyperComments