Почему у вас не покупают?
Итак, почему у вас не покупают? Или почему покупают, но не у вас?

Работая на розничный бизнес, мы задаемся этим вопросом каждый день. Почему вот у этого нашего клиента не покупают автомобильное масло? А у этого диваны? А к этому не идут кушать или заказывать банкет? Почему у нас не все покупают рекламу, в конце концов???

Причин может быть масса. Но лично меня такой ответ не устраивает. Давайте как-то конкретнее.

Анализируя в очередной раз шаги покупателей в нашей сфере, в голову пришла хорошая и короткая мысль.
Не покупают, потому что:

а) нас не знают
б) нам не доверяют
в) нас не хотят
Ну, например, я не покупаю в определенном магазине, потому что не нравятся продавцы. Это к третьему - знаю магазин, не вижу причин не верить, просто не хочу связываться с продавцами.
Или коллега расск
азывает про новую пекарню, и все хором спрашивают: "А это где?". Не покупаем, потому что не знаем.

И ведь так не только в нашем бизнесе. Так везде! Либо вас не знают, либо не доверяют, либо просто не хотят.
И все остальные подробные причины можно отнести к одной из этих категорий.
И ведь это не просто какие-то категории. Это классическая воронка продаж, просто упрощенная. А значит, и руководство к действию.

Если компания новая, то провал уже на первом пункте. Вас просто не знают. И это точно не означает, что "надо придумать акцию с большими скидками, чтобы к нам пошли"!!! Это же прямой путь к убыткам и закрытию… Вы для этого бизнес открывали?

Нет. Надо поступательно. Сначала пусть о вас узнают. Потом начнут доверять. А уже потом на этапе хотелок начнутся скидки и акции.
Поэтому. Снарядите одного сотрудника вашей компании на очень-очень простую работу - пусть выйдет на улицу (желательно подальше от вашего магазина/компании) и первым попавшимся задаст один единственный вопрос: "Подскажите, вы знаете магазин/компанию … ?". Всё. Не надо дальше отвлекать людей, пусть идут. Опросить надо человек 30 (это максимум 1 час, если, конечно, не выйти на пустырь). Пусть ваш сотрудник возьмет в руки планшет и ручку, так солиднее, как будто социальное исследование.
Ну а дальше вы, скорее всего, удивитесь. Мы все обычно сильно завышаем реальное знание наших компаний. Это правда, как бы нам не хотелось… Если вас знает больше половины - уже успех. А если меньше? Понимаете, почему у вас не покупают?

Если уровень знания о вас высокий, идите в свой магазин/компанию и, изображая продавца/охранника/уборщицу, следите, почему не покупают. Причина где-то внутри. Ну или можно опять снарядить сотрудника на опрос, но с уже более солидным планшетом и набором из уже нескольких вопросов (пример не приведу, тут под сферу надо адаптировать). Только помните, что люди склонны врать! Поэтому ваш сотрудник должен никак себя не выдать! Пусть представляет хабаровское/новосибирское/московское независимое исследовательское агентство. Почему нет?) Вам же нужны реальные результаты.

Ну а дальше уже подтягиваем и исправляем выявленные промахи.
Буквально сегодня утром одна из коллег рассказывала о приобретении нижнего белья в магазине, который уже несколько лет работает. Выдержка из разговора:

Ира:
- А где этот магазин?
Наташа:
- Ну как где? Ты что? В центре. Я вот туда не хожу, потому что дорого.
Даша:
- Нет, там не дорого! Я тоже раньше так думала, а потом узнала, что это эконом сегмент. Я не хожу, потому что там белье определенной китайской марки, которую я не люблю.
Света:
- Почему? Я там французское покупала...

Вот вам и весь расклад в рамках одного маленького отдела - кто-то не знает, кто-то не доверяет, а кто-то и не хочет узнавать подробности.

И да, в любой момент времени есть и первые, и вторые, и третьи.

Так что это цикличный процесс. Прогнали маркетинговые мероприятия по трем шагам, а через какое-то время всё начинаем заново - увеличиваем количество не знающих или забывших, вновь подтягиваем уровень доверия, опять завлекаем интересными предложениями.

Непросто и надоедливо. Согласна. А что делать? Вы же хотите, чтобы у вас покупали)
Мария Мохина
Коммерческий директор АО «Русский Восток»
comments powered by HyperComments